Cold Call x Social Selling

Se você está envolvido no mercado B2B ou em um mercado com alto grau de especialização, já deve ter se dado conta que práticas de cold calls são cada vez mais improdutivas, refletindo diretamente em suas vendas. Por outro lado, adotando práticas de Social Selling, seus resultados aparecem imediatamente.

Dados de mercado comprovam que 92% dos compradores não respondem aos cold calls, emails ou recados de voz, quando vem de alguém que eles não conhecem. Isso decorre de estarmos em um momento de mudança, em que os compradores são quem buscam os vendedores, e não o contrário como estávamos acostumados há décadas.

Por outro lado, as redes sociais são usadas para motivos profissionais por 86% dos tomadores de decisão (sobretudo Linkedin e Twitter). Soma-se a isso o fato que 75% dos compradores e 84% do chamado “nível C” (CEO, CFO, CDM, etc.) usam essas as redes sociais para ajuda-los nas decisões de compra.

Todo o processo de decisão de compra já não segue os passos que estávamos acostumados. Hoje, 57% desse processo já estão concluídos antes que ocorra o primeiro contato entre vendedor e comprador.

O cliente moderno é digitalmente orientado, socialmente conectado e ativado pelos aparelhos mobile. Os representantes comerciais precisam se adaptar ou serão substituídos. Adotar práticas de Social Selling pode salvar tanto seus empregos, quanto o futuro das empresas mais atentas a essas mudanças.

Aprendendo práticas de Social Selling os resultado são imediatos, corrigindo situações como:

• Muito contato por telefone e email, que longe de terem uma abordagem agressiva de vendas, não agregam valor algum.
• Acesso difícil aos altos executivos.
• Falta de estratégia de mídia social para sua força de vendas
• 93% dos executivos de vendas nunca tiveram um treinamento em Social Selling
• Representantes comerciais sem presença nas mídias sociais
• Executivos de vendas não se posicionando como fonte de credibilidade e influência
• Compradores só realizando a transação com você, sem desenvolver de fato um relacionamento profissional

Social Selling resultados imediatos

Estamos em um momento em que os profissionais envolvidos com vendas precisam aprender em que ambientes digitais esses clientes estão e serem ensinados a trabalhar com as mídias digitais corretas e eficazes. A boa notícia é que não é necessário assinar planos pagos dessas plataformas, mas aprender a trabalhar com elas da forma correta.

Vendedores da velha guarda insistem nos cold calls e e-mails para gerar contatos e fechar negócios, enquanto que o vendedor Social Seller torna-se um influenciador, usa inteligência de mercado e superam seus colegas da velha guarda em 122%, agendam novos clientes já nos primeiros 5 dias e criam uma fonte inesgotável de prospects.

Profissionais de vendas, representantes comerciais, pessoal envolvido com prospecção de mercado, captação de clientes, geração de negócios, inteligência de mercado, profissionais liberais que precisam de networking e consultores devem estar atentos a essas novas práticas, ou ficarão pelo caminho.

Social Selling mostra como mudar eficientemente sua rotina para realizar negócios, pois é um processo comprovado para desenvolver relacionamentos profissionais, como parte das atividades de vendas, e usando as mídias sociais (LinkedIn e Twitter) como instrumento de marketing digital.

Quer saber mais, fale conosco ou veja nossa apresentação on-line gratuita.

Por: Rodrigo de Camargo Arruda, MSc.

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