O Que é Social Selling? Um Processo de Vendas B2B e Inteligência de Mercado

Entenda o que é Social Selling

Social Selling é um processo para desenvolver relacionamentos profissionais como parte das atividades de vendas, usando as mídias sociais como ferramenta fundamental para estabelecer contatos, prospectar clientes, fechar negócios, criar reputação e estabelecer inteligência de mercado.

São técnica e procedimentos que fazem parte do universo do marketing digital, sendo realizadas principalmente com o auxílio das redes sociais da internet, como LinkedIn e Twitter, e em menor escala pelo Facebook, G+ e Pinterest.

O foco do Social Selling é o chamado segmento business-to-business (B2B), ou para ramos de atividade de venda de produtos e serviços que exigem alto grau de avaliação dos consumidores finais, como consultoria financeira, automóveis e imóveis de alto valor, dentre outros.

Empresas voltadas a venda direta aos consumidores finais (C2C) tem usado as técnicas de relacionamento social para construírem relacionamentos com seus clientes, muito antes da existência da internet. Empresas de B2B, ou empresas de B2C que possuam intermediários em sua cadeia de distribuição, tem agora adaptado essas técnicas fazendo uso das mídias sociais.

Social Selling x Marketing Social

Uma distinção importante é não confundir Social Selling com marketing social; parece óbvio, mas o primeiro é vendas, o segundo é marketing:
• Social Selling é focado no processo de vendas profissional.
• Social Selling objetiva criar e cultivar relações pessoais, de um para um, e não a simples transmissão de mensagens, de um para muitos.

Apesar da intima relação com os ambientes digitais, Social Selling é fundamentado na construção de relacionamentos pessoais, e podemos resumir esse processo como sendo 20% de ajustes técnicos nas ferramentas de redes sociais, e 80% de psicologia e atitudes comportamentais, voltados para a construção de relacionamentos. Evidentemente, para um melhor resultado tanto a parte técnica quanto comportamental são necessárias e complementares.

Ferramentas de Social Selling

Diferentes redes sociais servem a diferentes propósitos; a principal rede social B2B e usada como ferramenta básica de Social Selling é hoje o LinkedIn, rede com mais de 300 milhões de membros, que tem como missão “conectar os profissionais de todo o mundo e torna-los mais produtivos e bem sucedidos”.

Em contrapartida, o mundialmente conhecido Facebook é usado para estar conectado a amigos e familiares, para saber o que acontece com eles e no mundo, para se expressar e compartilhar o que é importante para cada um. A diferença está no foco e nas funcionalidades que cada uma apresenta.

Como em todo negócio, cada rede social divulga a importância e vantagens de usar sua plataforma, recomendando o que fazer e insistindo sempre em versões pagas de seus produtos. Contudo raramente se empenham em dizer o como fazer, ficando a cargo de cada um descobrir por tentativa e erro, ou recorrendo a especialistas.

Social Selling como processo usa as plataformas e funcionalidades combinadas do LinkedIn e Twitter, possibilitando uma gama de benefícios muitíssimo além da simples procura por vagas de empregos.

Inteligência de mercado e Social Selling

Outro grande benefício das plataformas de redes sociais é permitir seu uso como instrumento de inteligência de mercado. Explorando suas funcionalidades e estando atento às constantes mudanças que todas as redes sociais promovem em suas plataformas, é possível dentre outras coisas:

• Prospectar clientes
• Classificar prospects
• Descobrir oportunidades de negócios de forma sistemática e antes dos concorrentes
• Conseguir informação de seus clientes e competidores
• Monitorar movimentos da concorrência
• Antecipar-se às ações de seus concorrentes
• Construir sua reputação, autoridade e credibilidade
• Encurtar o ciclo de vendas
• Interagir com seus prospects de uma forma não invasiva
• Decretar o fim das cold calls

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Nosso vídeo abaixo (WSI World) ilustra o papel do vendedor B2B tradicional versus o social seller.

Por: Rodrigo de Camargo Arruda, MSc.

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