O marketing digital é parte de todo processo de sucesso. Independente de a sua empresa ser nova ou experiente no mercado, traçar um perfil de cliente ideal deve ser parte primária da estratégia. O Ideal Customer Profile (ICP) define muito o caminho que a sua comunicação deve tomar, assim como as estratégias de venda, pós-venda, atendimento ao cliente, entre outras.

Hoje as pessoas focam muito na criação da persona para trabalhar o marketing – o que não é completamente errado -, no entanto, o ICP também pode te trazer perspectivas únicas que direcionarão seu negócio para um caminho ainda mais assertivo.

ICP, Público-Alvo e Buyer Persona: Qual a diferença?

Apesar de caminharem juntos, o ICP, o público-alvo e a Buyer persona são conceitos um pouco distintos.

O público-alvo é o perfil mais abrangente de todos. Ele faz um recorte considerando o contexto socioeconômico, comportamental e demográfico. Assim dá para segmentar o cliente conforme dados como:

• idade;
• gênero;
• escolaridade;
• poder aquisitivo;
• hábito de consumo mais particular, etc;

A Buyer Persona já é uma representação semi-fictícia do cliente ideal, que orienta bastante sobre as dores e valores de quem pode comprar da sua empresa. 

Para a jornada de compra do Inbound Marketing, a persona é o perfil mais indicado para se traçar uma estratégia eficiente.

Já o Perfil de Cliente Ideal é focado mais para geração de estratégias de venda. É com o ICP que você filtra melhor as etapas de captação de vendas e consegue enxergar as maiores oportunidades de negócio para a sua equipe.

Geralmente, o time de marketing e vendas utiliza o ICP para prospectar leads e a buyer persona para nutrir e direcionar pela jornada de compra.

Quais as informações necessárias para criar um Perfil de Cliente Ideal?

Como citamos, o Perfil de Cliente Ideal tem um foco maior na prospecção. O olhar do time de marketing e vendas deve ser direcionado para critérios como:

• maturidade digital do cliente;
• ticket médio;
• porte da empresa;
• maturidade de mercado;
• segmento de atuação;
• capacidade do negócio;
• quadro organizacional (quem ocupa que cargo na empresa);
• ciclo de vendas;
• Lifetime Value;
• Engajamento com a marca.

Benefícios de traçar o ICP para a sua estratégia de marketing e vendas

Focar no Perfil de Cliente Ideal traz alguns benefícios para a sua estratégia de marketing a médio e longo prazo. Quase de imediato, você notará algumas vantagens. Algumas delas estão listadas abaixo.

Redução no ciclo de vendas

Se você tem uma abordagem mais eficiente, consequentemente consegue vender mais rápido. O Perfil de Cliente Ideal mapeia o tipo de lead mais interessado em seus produtos e serviços, além de identificar as maiores oportunidades de negócio.

Abordagem mais eficiente

Se você sabe do que o cliente mais gosta, mais lhe aflige e quanto ele está disposto a investir, consegue traçar uma abordagem mais eficaz para as suas vendas.

O ICP, nesse sentido, acaba por reduzir a necessidade de grandes segmentações e nutrição de lead durante a jornada de compra.

Maior taxa de conversão

Se você conhece o perfil de consumidor da sua empresa, consegue converter os leads em clientes mais rapidamente.

A maior vantagem de unir o ICP com a buyer persona é acelerar a jornada de compra e ter clientes satisfeitos mais rapidamente.

Clientes mais fidelizados

O Perfil de Cliente Ideal permite que você esteja sempre competitivo em relação aos seus concorrentes. Dessa forma, as chances de fidelizar clientes e ter relacionamentos comerciais mais duradouros só aumenta.

O Perfil de Cliente Ideal pode ser aplicado em qualquer etapa da jornada de compra. Não deixe se aprofundar nesse conceito, que pode melhorar sua estratégia para gerar negócios! 

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