Lifetime Value: saiba o que é e como isso ajuda no marketing e nas vendas?

Apesar de ser uma métrica muito relacionada com o financeiro, o Lifetime Value implica diretamente em outras áreas da sua empresa, como o Marketing e o Atendimento. Basicamente, o LTV vai dizer qual o custo efetivo que você precisa investir para manter um cliente na base, fidelizado.

Hoje, fica muito mais fácil mensurar alguns números, com a grande possibilidade de ferramentas que temos disponíveis. No entanto, conhecer a teoria faz muita diferença na hora de analisar e traçar a melhor estratégia.

Então criamos um conteúdo básico, mas com todas as informações necessárias para você iniciar a mensuração do Lifetime Value sem erro.

Entendendo o Lifetime Value na prática

Dizer que o Lifetime Value é o valor investido para manter um cliente fidelizado pode parecer amplo demais, já que cada empresa é um universo muito diferente.

Então vamos explicar a métrica com um exemplo bem prático.

Imagine que você oferece um serviço de assinatura, no qual a mensalidade é de R$ 100 por mês. Como a compra é recorrente, a média de transações por ano é 12. Consideramos ainda que o tempo de permanência desse cliente na sua empresa foi de 5 anos.

A fórmula para calcular o LTV é:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

Sendo assim: 

LTV = 100 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 5 (tempo de duração do contrato)

LTV = R$ 6.000

Mas por que o Lifetime Value é importante?

Quando você acompanha o valor do cliente, dentre outras coisas, consegue estipular o limite de gastos que pode ter para atrair novos clientes, sem que isso lhe traga prejuízo. Assim, pode direcionar as ações de marketing, vendas e fidelização, para serem mais eficazes.

Calcular o LTV dos seus clientes trará benefícios como:

• ajuda a calcular investimentos e receitas ao longo do tempo. A partir do Lifetime Value, você pode, por exemplo, projetar resultados e saber quando investir;
• otimiza o orçamento do marketing, permitindo que você compreenda se está gastando muito ou pouco para manter o cliente na sua base;
• identifica mais facilmente as falhas no processo de fidelização;
• consequentemente, o Lifetime Value ajuda a traçar novas oportunidades para fidelizar aquele cliente. Você passa a conhecer mais sobre o comportamento dele e oferece mais recursos para mantê-lo fidelizado.

Como melhorar o Lifetime Value?

Se você tem a problemática em mãos, certamente deseja entender quais as melhores soluções para esses casos!

O LTV pode ser melhorado a partir de algumas ações estratégicas, como:

Melhorar o relacionamento com o cliente

Lembra do início do post, quando falamos que o LTV estava também relacionado com o atendimento da sua empresa? Quando você tem um relacionamento positivo com seus clientes, fica muito mais fácil fidelizá-los.

Os produtos e serviços recomendados são mais personalizados e você sabe exatamente o que mais encanta seus clientes ou consumidores.

Melhorando a segmentação do marketing

Um dos maiores incômodos de um marketing digital mal elaborado é o excesso de ligações, e-mail marketing e posts “sem conexão” nas redes sociais. Ou seja, os famosos contatos pouco qualificados.

É possível segmentar esses clientes, fazendo com que o conteúdo certo chegue para quem vai consumi-lo de fato. Com isso, as chances de fechar novas vendas e aumentar o LTV são bem maiores.

Criando ofertas mais personalizadas

Se você conhece bem o seu cliente, sabe exatamente o que ele mais gosta e compra da sua empresa. Com ofertas personalizadas, o cliente se mantém fidelizado e, consequentemente, o LTV aumenta. Planeje suas ofertas com algo que acrescente valor no relacionamento com seus clientes.

Você já conhecia do Lifetime Value? Como hoje ele trabalha na sua empresa? Comente!